شارك هذا المقال
;)
;)
;)
قال ستيف بلانك، رائد سلسلات الأعمال متقاعد اشتهر بتطوير منهجية تطوير العميل التي تمثّل حجر أساس حركة Lean Startup التي روّجها إريك رايز، أفضل تلاميذ بلانك: "الشركة الناشئة هي مؤسّسة مؤقّتة مصمّمة للبحث عن نموذج أعمال قابل للتكرار والتوسّع."
يقول ستيف أنه لا توجد خطة أعمال تنجح على مستوى التواصل الأوّل مع العميل؛ وفي حال صحّ ذلك، ما الخطّة التي يجب أن تعمل عليها الشركات الناشئة بهدف توجيهها بفعالية نحو الاتجاه الصحيح وكيف تبدو دورة حياتها؟
الفكرة
لنبدأ من الخطوة الأولى.
أنت تبدأ بفكرة وتكشف عن مشكلة مهمّة تحاول ابتكار حلّ لها، وتفكرّ بقدرتها على التحوّل إلى نشاط تجاري. إن الملاحظات والنصائح التي تتلقاها من الناس حولك تساهم في المصادقة على الاهتمام الأوّلي بفكرتك. استعلم عن منهجية الشركة الناشئة الانسيابية وأجرِ تقييماً للسوق وأغرق نفسك في كل ما يتعلّق بفكرتك.
التحقّق من فعالية التكنولوجيا
إذا كانت فكرتك تتعلق بشيء أكثر تعقيداً كعمل الهندسة في مجال المياه أو الطاقة، أو ابتكار أداة في مجال الصحّة وما شابه، تكون الخطوة التالية خوض مرحلة التحقق من فعالية التكنولوجيا لتتمكّن من ابتكار تصميم يراعي البيئة التنظيمية. هذه عملية طويلة تقتضي التمويل وجهوداً كبيرة في مجال إنشاء الملكية الفكرية.
وفي حالة الشركات الناشئة على الانترنت التي تضمّ إعادة تكوين لتكنولوجيا موجودة مسبقاً، وليس ابتكار تكنولوجيا جديدة بحد ذاتها، يمكن تخطي هذه الخطوة.
التحقّق من المشكلة | رحلة العميل
تحديد هوية عملائك وما ترغب في تقديمه لهم أمر أساسي. تكمن الفكرة في العثور على عملائك وبدء التفاعل، لتصبح خبيراً في المشكلة التي يواجهونها، عوضاً عن المنتج الذي ترغب في بنائه. أجر مقابلات مع عملاء محتملين واكتشف اقتراح القيمة الأكثر تشويقاً الذي يتّسم به منتجك. وهنا يبدأ تصميم منتجك-يجدر بك إنشاء فريق تأسيسي واستخدام ملاحظات العميل لابتكار منتجك.
الحلّ | التحقّق من العميل
السؤال الذي يجب طرحه هو "هل مبتكر التكنولوجيا قادر على حلّ مشكلة طارئة وقيّمة؟"
إذا كانت فكرة شركتك الناشئة غير قادرة على ذلك، لن يتوفر على الأرجح سوق لها وفكرتك ستفشل.
احرص على توليد رؤى من خلال التفاعل مع المستشارين وصناديق رؤوس الأموال المخاطرة ورواد الأعمال الخبراء. يتحوّل منتجك من حلّ افتراضي إلى منتج حيوي أدنى، ابتكر باستخدام موارد قليلة، يمكنك اختباره من خلال المستخدمين العضويين المبكرين وتلقّي الملاحظات.
إن النجاح في الوصول إلى حلّ لمشكلة موجودة فعلياً ليس بإنجاز صغير فقد يكون ذلك الإنجاز الأكبر لشركة ناشئة على الانترنت؛ كثيرة هي الشركات التي لا تتخطى هذه المرحلة. تنتج كلا المرحلتين، ذات الطبيعة المتكررة، اقتراح القيمة.
التحقّق من نموذج الأعمال
كيفية توليد عملاء بشكل قابل للتكرار والتوسّع بما يزيل أي شكوك حول توليد العائدات؟ هل بإمكاني أن أبيع على الانترنت؛ هل أنا بحاجة إلى مندوب مبيعات؛ هل أنفق ميزانيتي على إعلانات فايسبوك؟
وهنا يحين وقت توظيف أعضاء الفريق الأساسيين وتحسين مهاراتك في مجال عرض فكرتك والانضمام إلى برنامج لتسريع نمو الأعمال أو البدء بجذب المستثمرين. يقال بأن 20% من الشركات الناجحة تنجح في تخطي هذه المرحلة.
يقول ستيف بلانك "خطة أعمالك مجرد كتابة إبداعية إذا لم تختبر الافتراضات في نموذج أعمالك أوّلاً خارج المبنى".
الفعالية
ما هي أفضل وسيلة لتعزيز فعالية عملية كسب العملاء من خلال المبيعات والتسويق؟ ماذا يحقق 1 دولار أميركي من حيث كسب العملاء؟ حسّن مزايا منتجك الأساسية وعالج الشوائب وادرس تسويق المنتج؛ ركّز على التفعيل والاستبقاء.
التوسّع: التحوّل من شركة ناشئة إلى شركة قائمة
ركّز الآن على النمو. ويشمل ذلك زيادة أعضاء الفريق وابتكار ثقافة الشركة وبناء بنية أساسية قوية مع السعي إلى الانتقال جولات تمويلية أكبر وخطوط سلعية جديدة و/أو أسواق جديدة. فتنتقل الشركة من مرحلة تعاون الجميع على جميع المستويات إلى أقسام حيث لكل فرد وصف وظيفي مختص ومدراء كفوئين؛ كما يعني خسارة بعض الأشخاص أثناء ذلك.
النضوج
وليس الآن الوقت المناسب للنقر على زر التحكّم بثبات السرعة وتأمّل عملك فقد تبرز مشاكل. وبهدف زيادة طول عمر شركتك وضمان استدامة الأرباح أو النمو، عالج المشاكل فوراً. لا بد من أن تكون شركتك قد حقّقت عائدات كبيرة بحلول هذه النقطة. خطط رغبتك في توسيع الخطوط السلعيّة و/أو السوق. بإمكانك البدء بالتخطيط لاستراتيجية الخروج أيضاً.
الخروج/ التجديد
نموذج أعمالك شغّال وموثوق؛ التمويل متوفر للتوسّع ولقد حققت النجاح. أمامك خياران عند هذه النقطة: أو الخروج من خلال بيع شركتك الناشئة أو التحوّل إلى شركة عامة.
أدّى الانتقال من العصر الصناعي إلى العصر المعلوماتي إلى تحوّل في عوامل الدفع الاقتصادي العالمية، من شركات ممتازة إلى شركات ناشئة؛ إن ظهور الشركات الجديدة دليل على الفرص المتوفرة اليوم.
عالج الشكوك كلّ على حدة وخصّص مواردك للتركيز على المسائل الكبرى. فهي نهاية المطاف، تتمحور الشركة الناشئة حول بناء ثقافة تعلّم-والشركات التي تحقّق النجاح الأكبر هي تلك التي تصل إلى مرحلة التعاون على مستوى المؤسسة ككلّ بسرعة للحفاظ على الزخم فيما لا تكفّ تتحوّل.
