شارك هذا المقال
;)
;)
;)
غالبًا ما يُعتبر خطاب تقديم الشركة عملية شاقة بالنسبة لمعظم رواد الأعمال؛ إذ إنّ إطارًا زمنيًّا حاسمّا يمكن أن يساعد في تحديد الشراكات الرئيسيّة وتشكيل مستقبل الشركة. سواء كنتَ تعرض لجمهور كبير في مؤتمر أو عملاء أو شركاء أو مستثمرين محتملين، لا بدّ من أن يكون خطاب تقديم الشركة ذا تأثير كبير.
يجب أن يتميّز رواد الأعمال في البيئة التنافسية اليوم. يكون أمامك أقلّ من 5 دقائق لتقديم خطاب مجزٍ يقنع جمهورك باختيارك. كيف يمكنك إيصال فكرة عملك في مثل هذه الطريقة للحصول على تأييد الآخرين؟
التحضير قبل كلّ شيء
أولاً وقبل كلّ شيء، يجب أن تقضي الكثير من الوقت وتبذل جهدك في التحضير. يجب أن تكون قادرًا على توقّع أيّ اعتراض ممكن وأن تكون إجاباتك جاهزة. يجب أن تقوم بواجباتك التي تشمل تحديد مشكلتك والحلّ وكيفية عمل منتجك والحقائق والإحصاءات عن طريق العملاء وكيف تخطّط لكسب المال وما هو السوق وكيف سيكون توجّهك نحو التسويق والشؤون المالية الرئيسيّة وأيّ شيء آخر يجب أن تعرفه.
التقديم وفقًا للجمهور المستهدَف
يجب أن تقوم بدراسة خلفيات كلّ مستثمر تكون على وشك لقائه وتحاول فهم ما يحفّزه، بحيث تجهّز خطاب عرضك وفقًا لذلك. يختلف عرضك إذا كنت تقوم بالتقديم لشريك محتمل مقابل التقديم لمطوّر محتمل مثلاً. كن واضحًا وتحلّى بالحيوية وقُم بالإجابة عن كلّ سؤال وكأنّك تمتلكه.
التمرّن أمام الآخرين ودراسة الأرقام
قُم بتحسين خطابك؛ كرّره حتّى لا تعود قادرًا على تحسينه. التدريب يصنع التميّز. وكلّما كنتَ مرتاحًا، كان خطابك أكثر فعالية. يجب أن تعرف النقاط الرئيسيّة عن ظهر قلب، حتّى تتمكّن من الحفاظ على الزخم. ومن الأفضل عدم التردّد كثيرًا عند الوقوف أمام المستثمر، ما يعني أنّه يجب عليك دراسة أرقامك وتطوير استراتيجية تفاوض. وهذا يتطلّب الكثير من التحضير المسبق.
إخبار قصّة والتواصل عاطفيًّا
إنّ تقديم خطابك كقصّة يجعله يستحوذ على الانتباه أكثر. يجب تكوين ارتباط عاطفيّ مع المستثمر. ففي النهاية، أنت تخاطب أشخاص والأشخاص يميلون إلى التفاعل عاطفيًّا. ثمّ اجعل خطابك منطقيّ واتّخِذ القرارات. حافظ على هدوء أعصابك وكُن صادقًا وإنسانيًّا وإيجابيًّا. فإذا كان من الواضح أنّك غير مرتاح، سيشعر المستثمرون بعدم الراحة أيضًا.
خير الكلام ما قلّ ودلّ
تأكّد من أنّ عرضك قائم على التقنيات المرئيّة والتفاعلية أكثر من الكلمات واجعله قصيرًا ومباشرًا. من المعروف أنّ العروض المرئية والتفاعلات الماديّة لها آثار نفسية إيجابيّة على الجمهور. فإذا لم يدرك المستثمرون مفهومك في فترة زمنية قصيرة، يمكن أن يفترضوا أنّ العملاء لن يفهومه أيضًا. تستطيع إعداد عرض مفصّل أكثر ليتمّ إرساله في وقتٍ لاحق، و/أو تقديم مراجعة لملخّص تنفيذي في البداية، ولكنّ يمكن لعرضك التقديميّ أن ينجح في إيصال الفكرة من شريحة واحدة تعرض اسم/منتج شركتك.
لا للافتراض بل التنفيذ
يجب أن توحي بالثقة وذلك بدعم من الحقائق وليس الخيال. يرغب معظم المستثمرون بالتعامل مع شركات منخفضة المخاطر ومدراء أذكياء. تُعتبر الشركة التي تملك تدفقات نقدية قائمة وسجل تدقيق وخبرة في العالم الحقيقيّ أفضل من أيّ خطة عمل. إبحث عن سبل لتنفيذ الحد الأدنى لقابلية حياة المنتج (MVP) الخاصّ بك، وتأسيس شركة عاملة قبل السعي للحصول على الاستثمار. يهتمّ المستثمرون بعمليات البيع. ما هي مبيعاتك حتّى الآن؟ كم ستحقّق أرباحًا في هذا العام؟ استخدِم أرقام المبيعات والتوقّعات لتسليط الضوء على قيمة منتجك.
كن واقعيًّا وأثبِت أنّك تتحلّى بالمسؤولية المالية
يجب أن تقدّم نفسك كرائد عمل استثنائي وشريك تجاري محتمل. إنّ التحلّي بالثقة تأتي من معرفة الأمور، وليس من خلال اصطناع معرفتها. كُن معقولاً ومسؤولاً ولا تعرض رسومًا بيانية مالية لا معنى لها وتدّعي حقائق غير واقعية، فلن يأخذك المستثمرون على محمل الجدّ. أظهِر أنّ بإمكانك إدارة النفقات وتجنَّب الإفراط في الكلام وطلب راتبٍ كبير في البداية؛ إذ يريد المستثمرون منك أن تكون في مكان حيث كلّ شيء على المحكّ.
بناء فريق من الخبراء الموثوق بهم
أعثر على الأشخاص الذين يعرفون ما لا تعرفه أنت. أنت تحتاج إلى فريق من الأفراد الموثوق بهم والأذكياء والجديرين بالثقة. في الواقع، يقوم المستثمرون بتمويل فريق عمل بقدر ما يموّلون مفهوم عمل. فمهما كان منتجك رائعًا، لا يقلّ أهميّة عن عملك ككلّ.
عيّنة من الأسئلة التي يجب أن تكون على استعداد للإجابة عنها
- ما هو المبلغ الذي استثمرته شخصيًّا في عملك؟
- ما مجموع المبيعات المتوقّعة لهذا العام؟
- ما هو حجم العائدات التي أنتجتها الشركة حتّى الآن؟
- لماذا يجب أن أعطيك مبلغ ..... دولار إذا لم تنتج شركتك دولارًا واحدًا؟
- كيف يمكنك إثبات الإيرادات الإجمالية بقيمة ..... دولار في العام الثاني؟
- ما هي الكلفة؟
- كم من الأسهم أنتَ على استعداد للتخلّي عنها؟
خلاصة القول، لديك 30 ثانية للحصول على انتباه شخص ما وترك انطباع. وإذا قام المستثمرون بتمويل 10٪ من الشركة التي قدّمتها، تكون أمام خيار واحد فقط، وهو صياغة خطاب كامل وممتع لدرجة أنّهم ببساطة لا يستطيعون رفضه.
